En ce qui concerne la distribution et les réservations, les hôtels peuvent apprendre beaucoup de l'industrie aérienne. Au cours des dernières années, les grandes compagnies aériennes et les compagnies à bas prix ont cherché de nouvelles façons de générer des réservations et des revenus accessoires, sans compter autant sur les principaux systèmes de distribution.

Au lieu de se concentrer uniquement sur les vols, certaines compagnies aériennes investissent également dans l'ensemble du voyage. Plutôt que de simplement transporter des passagers de A à B, ils vendent une multitude de services et d'extras pour faciliter tout le voyage.

Dans le billet suivant, nous mettrons en évidence certaines des dernières tendances en matière de distribution et de réservation dans le secteur du transport aérien, ainsi que les leçons que les hôtels peuvent appliquer à leurs propres stratégies de distribution.

Offrir un contenu plus riche

L’année dernière, Amadeus et Sabre (deux des trois principaux systèmes de distribution mondiaux) ont conclu un accord pour utiliser ATPCO’s Routehappy Rich Content. Cela signifie que les compagnies aériennes pourront acheminer un contenu plus riche vers les agences de voyage, les agences de voyage en ligne et les acheteurs de voyages. Bien que la technologie prenne des années à se déployer complètement, elle aidera les compagnies aériennes à mieux se distinguer de la concurrence et à soutenir la prise de décision des voyageurs.

En plus des vidéos et des images, les passagers recevront des informations utiles sur leurs vols, y compris l'espace pour les jambes, la franchise de bagages, le Wi-Fi et les politiques d'annulation. Cette décision représente un tournant décisif dans la distribution des compagnies aériennes, mais de nombreux transporteurs souhaitent toujours réduire leur dépendance à l'égard des distributeurs de tarifs tiers.

Distribution de nouvelle génération

Graphique de la trajectoire de vol de l'avion

Les compagnies aériennes distribuent principalement des billets via trois systèmes de distribution mondiaux (GDS), Amadeus, Sabre et Travelport. Les GDS permettent aux compagnies aériennes d'accéder à un réseau mondial d'agents de voyages et d'OTA en échange de frais sur chaque réservation, en moyenne 12 USD par aller-retour.

Ces frais sont loin d'être aussi élevés que ceux payés par les hôtels aux OTA (généralement entre 15 et 30% du total de la réservation), mais étant donné que plus d'un milliard de vols sont réservés chaque année, les compagnies aériennes versent globalement de grandes sommes d'argent.

L'incitation pour les compagnies aériennes à réduire le paiement de ces frais d'intermédiaire est assez claire. S'appuyer moins sur le GDS signifie également que les compagnies aériennes peuvent générer beaucoup plus de revenus en dégroupant leurs tarifs et en offrant ensuite des services tels que des bagages, un espace supplémentaire pour les jambes et des forfaits de nourriture et de boisson en plus.

Dans cet esprit, que font exactement les compagnies aériennes pour réduire leur dépendance à l'égard des principaux distributeurs?

Solutions technologiques innovantes

Des partenariats avec des startups technologiques innovantes pourraient s'avérer une nouvelle option fructueuse. Alors que ce n'est que le début, des entreprises comme Duffel promettent d'aider les compagnies aériennes à vendre des billets grâce à un nouveau modèle de distribution.

En se connectant aux systèmes de réservation d'une compagnie aérienne via une seule API, Duffel permet aux fournisseurs de voyages de rechercher, réserver et payer des vols en fonction des dernières disponibilités et des prix en temps réel. De plus, les fournisseurs de voyages peuvent acheter des services supplémentaires et des offres supplémentaires sur les repas à bord ou la répartition des bagages.

Sur la base de ce type de partenariat, les acheteurs de voyageurs peuvent bénéficier de plus de flexibilité et de choix sur leurs options de vol, et les compagnies aériennes bénéficient de fournisseurs qui vendent activement des compléments et des extras.

La nouvelle technologie aide également les compagnies aériennes à bas prix à vendre leurs billets sur leurs plateformes respectives.

La plate-forme Worldwide by easyJet permet aux passagers de réserver un vol de correspondance avec les compagnies aériennes partenaires d’easyJet – Norwegian et WestJet. Cet arrangement permet aux compagnies aériennes de vendre des billets sans intermédiaire, comme un GDS ou un OTA.

Se concentrer sur leurs propres plateformes

Pendant des années, les compagnies aériennes ont sous-investi dans leurs propres plateformes de réservation directe. Mais cela change aussi. L'année dernière, JetBlue a cessé de vendre des billets sur une douzaine de sites de voyage en ligne dans le but de générer plus de trafic vers son propre site Web.

La compagnie aérienne à bas prix Spirit Airlines a également commencé à autoriser les clients à acheter des vols et à modifier les réservations via la plateforme de messagerie WhatsApp (bien que les clients doivent payer des frais de 25 $ pour le privilège.) Avec les progrès de l'intelligence artificielle, d'autres compagnies aériennes pourraient commencer à autoriser les passagers à réserver via WhatsApp.

Afin de tirer parti de l'industrie touristique chinoise en plein essor, KLM et Ethiopian Airlines permettent désormais aux passagers de réserver des vols, de suivre leur statut de vol ou de s'enregistrer en ligne via WeChat – la super-application chinoise tout-en-un.

Ailleurs, Singapore Airlines a construit une nouvelle application qui comprend la réalité augmentée, la traduction en temps réel et une fonctionnalité qui combine la reconnaissance d'image avec le traitement de la parole et du langage naturel pour identifier l'intention des utilisateurs et recommander les destinations pertinentes de Singapore Airlines.

Stimuler les ventes accessoires

Dans le passé, les compagnies aériennes se sont concentrées sur la vente de billets comme principale source de revenus. Cependant, les revenus des services auxiliaires ont explosé au cours de la dernière décennie. Un rapport de Car Trawler et IdeaWorks prévoyait que les revenus accessoires des compagnies aériennes dépasseraient 109 milliards de dollars en 2019, soit près de cinq fois plus qu'en 2010.

Le rapport a souligné que les compagnies aériennes fournissent désormais "une gamme sophistiquée de produits auxiliaires ainsi qu'une expérience client supérieure …" et que "les meilleurs opérateurs du marché se distinguent de la concurrence en utilisant des informations intelligentes pour posséder le dernier kilomètre. "

En bref, les compagnies aériennes connaissent mieux leurs clients et font la promotion de services pour améliorer leur expérience globale.

Inspiration pour les hôtels

Entrée du Grand Hôtel

Ci-dessous, nous avons décrit certaines des façons dont les hôtels peuvent s'inspirer de la façon dont les compagnies aériennes repensent les réservations et la distribution.

Investissez dans votre plateforme directe

Avec des sites Web et des applications plus sophistiqués, les compagnies aériennes se différencient de la concurrence, personnalisent l'expérience d'achat et vendent des produits et services plus auxiliaires. En ce qui concerne l’hôtellerie, c’est un domaine propice aux investissements.

Souvent, les hôtels ne traitent pas les frais de commission OTA avec le même niveau d’attention que leur propre canal de commercialisation, en dépit de ces coûts allant jusqu’à 15-25% des revenus entrants. En réalité, les hôtels peuvent avoir le plus grand impact sur leurs résultats avec un canal direct optimisé. Il existe de nombreuses façons de transformer le site Web de votre hôtel en un canal de revenus inestimable, notamment:

Élargissez votre stratégie de distribution

Bien que souvent ignorée, la méta-recherche peut être l'initiative marketing la plus rentable d'un hôtel. Google, TripAdvisor, Kayak et Trivago (les quatre principaux acteurs de la métarecherche) ont chacun leurs propres avantages en fonction des segments et des marchés spécifiques que vous souhaitez atteindre. En fin de compte, vous devez sélectionner les canaux qui offrent le plus de chances de conversion en fonction du budget à votre disposition.

Airbnb est également un canal de distribution naissant mais digne d'intérêt pour les hôtels. La société a récemment augmenté ses frais de commission attractivement bas (de 3 à 5% à 14%), mais elle offre toujours aux hôtels un moyen d'atteindre un type d'audience différent. Cependant, sachez que ce canal est plus adapté à des types très spécifiques de petites propriétés indépendantes sur des chaînes plus grandes ou des propriétés de villégiature.

Focus sur les services auxiliaires

L'une des plus grandes opportunités pour les hôtels de générer des revenus supplémentaires est par le biais de services auxiliaires. La compagnie aérienne à bas prix Ryanair est un maître dans ce domaine, promouvant des extras tels que les frais de bagages, l'embarquement prioritaire, l'accès payant aux salons, la restauration à bord et la location de voitures.

Il existe une multitude de façons dont votre hôtel peut générer des revenus grâce à des services auxiliaires, tels que:

  • Vendre des visites et activités locales: L'hébergement de visites et d'expériences locales est un excellent moyen de générer des revenus supplémentaires et d'améliorer l'ensemble de l'expérience client. Vous pouvez organiser régulièrement des événements artistiques et musicaux, des soirées cinéma avec des collations gastronomiques et du champagne, ou organiser des randonnées guidées dans la région.
  • Concentrez-vous sur les besoins de votre public: Quels extras supplémentaires votre marché cible pourrait-il vouloir que vous ne vendiez pas actuellement? Si vous attirez beaucoup de familles, les services et les extras de valeur incluent des boîtes à lunch personnalisées pour les enfants à profiter des excursions d'une journée en famille, des laissez-passer de divertissement pour les attractions populaires ou des cours de natation avec un instructeur qualifié.
  • Répondre aux voyageurs d'affaires: Les voyageurs d'affaires sont très réceptifs aux produits et services auxiliaires qui peuvent rendre un voyage plus confortable et plus pratique. Selon un livre blanc d'iSeat, les services auxiliaires populaires pour les voyageurs d'affaires incluent une connexion Wi-Fi haut débit, un parking, des extensions de séjour et le paiement d'options de restauration sans petit-déjeuner.

Il est temps de repenser la distribution

Un nombre croissant de compagnies aériennes se tournent de plus en plus vers les systèmes de distribution traditionnels et trouvent de nouvelles façons de générer des revenus. Il y a ici des leçons à apprendre pour les hôtels, qui sont soutenues par la nécessité de réduire leur dépendance vis-à-vis des géants de la technologie du voyage.

Pour plus d'aide sur ce sujet, consultez notre article sur la façon dont votre hôtel peut optimiser son mix de distribution et prendre de meilleures décisions basées sur les données.

Nancy Huang

Nancy Huang

Nancy est directrice marketing senior chez Pegasus et experte en communication stratégique, développement de marque et marketing de contenu. Elle est un drogué de voyage admis et aime trouver des offres d'hôtels incroyables lors de la réservation directe. Contactez-la à nancy.huang@pegs.com.